La prospection – Un an avec LuckyLoc

Place au sixième volet de la saga entrepreneuriale LuckyLoc. Après la définition du projet, le choix du statut, l’entrepreneuriat en duo, la gestion du site Internet et les incubateurs, zoom ce mois-ci sur un volet crucial pour tout entrepreneur : la prospection. Pour Horizon Entrepreneurs, Claire Cano et Idris Hassim vous livrent leur mode opératoire pour développer leur portefeuille clients. Organisation interne, argumentation commerciale, opérations « séduction »… Objectif ? Transformation !

Bien partager pour mieux prospecter

Comment s’organise-t-on quand on entreprend à deux ? « Dès le départ, nous nous sommes réparti les différents comptes clients déjà acquis, chacun s’occupant du suivi global de son portefeuille : de la gestion opérationnelle à la relation commerciale, précise Claire. Ce modèle de fonctionnement nous convient parfaitement car il nous permet de “toucher à tout” et de ne pas être cantonné à une seule et même tâche. C’est pourquoi nous avons choisi de dupliquer cette façon de procéder pour démarcher de nouveaux clients. »

Démarcher « connectés »

« La prospection est au cœur de la pérennité de l’entreprise : sans nouveaux clients, impossible de se développer. Or, comme tout entrepreneur, notre ambition est d’accroître notre activité pour au final prospérer, poursuit Idris. Pour atteindre cet objectif, nous consacrons plusieurs jours par semaine au démarchage de clients potentiels. » Les outils utilisés ? « Nous ne disposons d’aucune base de données professionnelle, ajoute Claire. Cela coûterait beaucoup trop cher d’en acquérir une, alors chacun de nous fait appel à ses propres ressources. Autant dire que le réseau est indispensable… tout comme le bouche à oreille ! Mais cela ne suffit pas… Pour compléter notre connaissance du marché des loueurs, nous utilisons beaucoup Internet, Google, les Pages Jaunes et les différents réseaux sociaux : outre Facebook ou Twitter, Viadeo et LinkedIn sont vraiment utiles pour entrer en contact avec les prospects ciblés. »

Procéder avec entrain, ingéniosité et respect

« Nous partons du principe que pour être efficace, la prospection ne doit pas être trop intrusive. Notre mantra : démarcher subtilement dans le respect de nos clients, souligne Idris. Chez LuckyLoc donc, pas de présentation standard : chaque argumentaire est soigneusement préparé en tenant compte des besoins spécifiques du client. » Mais là encore, faute de moyens, nos entrepreneurs ne disposent pas d’outils dédiés : « Nous travaillons “à l’ancienne” sur PowerPoint. C’est ça aussi l’esprit start-up : de la débrouille ! », s’amuse Claire.

Organiser des événements dédiés

Pour appuyer leurs opérations prospection, Claire et Idris ont mis en place un « Tour de France des loueurs ». « Comme son nom l’indique, nous faisons pendant une semaine le tour des régions afin de rencontrer nos clients et prospects, précise Idris. Ces déplacements sont importants. Ils nous permettent de mettre des visages sur des noms de personnes que nous avons fréquemment au téléphone. C’est très agréable et plus “humain”. Mais le but premier de cette opération est avant tout d’échanger avec nos clients afin de mieux cerner leurs problématiques pour au final bien avancer ensemble.  »

Le bilan de l’année ?

« Grâce à un ciblage très précis des prospects contactés, nous avons eu très peu de refus directs donc, à ce titre, nous sommes satisfaits de la prospection commerciale réalisée, mentionne Claire. Par ailleurs, les mois passant, notre discours se rode de plus en plus et nous prenons davantage de plaisir à entreprendre : notre passion du travail se ressent même à travers un combiné de téléphone, ce qui nous permet de créer très simplement une relation sympathique avec nos clients. Malgré tout, nous retirons de cette année plusieurs axes d’amélioration, notamment la nécessité de “convertir” plus rapidement les prospects abordés. C’est ça être entrepreneurs : savoir tirer des leçons des expériences passées pour ajuster le tir en permanence et pouvoir viser plus juste les fois prochaines ! » conclut-elle.

Claire Cano fait partie des trois candidates sélectionnées pour la 2e édition du Prix de la femme entrepreneure numérique. Organisée par Bouygues Telecom dans le cadre du Salon des micro-entreprises (du 1er au 3 octobre), ce prix vise à encourager et mettre à l’honneur l’entrepreneuriat féminin dans le secteur du digital et du numérique. Si vous voulez soutenir Claire et LuckyLoc, rendez-vous jusqu’au 27 septembre pour voter.

Crédit photo : Jean Chiscano

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